北京微创新媒商学院重磅推介：清明上河园凭什么2017年实现了营收2.96亿元？---文化旅游演艺项目的运营管理探秘
时 间：2018年6月12日14：30—17：30
地 点：横店影视城国贸大厦会堂渤海厅
授课人：周旭东（清明上河园股份有限公司董事、首席战略官）
记录人：崔梦远秘书 、学习委员赵璐整理，未经本人审阅
课程主要内容：
一、文化旅游演艺项目运营管理是一个系统工程
是一个闭环系统，策划、创编、组织机构设置、营销与传播、评价与改进。如此循环。重点是运营机制和管理体系的问题。
二、怎样做好文化旅游演艺项目运营管理
（一）策划。
深入的市场分析、战略设计、定位、规划的全过程。能不能做，做什么规模。
1.演艺策划
A.旅游目的地资源禀赋分析。分析你的景区是国际、国内、区域旅游目的地，属于世界自然文化遗产、国家风景名胜区、国家5A、4A景区。
B.旅游目的地市场分析。从城市类型（一般选址在旅游目的地城市，过夜在2晚以上）、游客数量（决定座位数）和游客-观众转化率三个方面（转化率越低，越需要庞大的客源基础）分析。
2.旅游演艺项目规模定位
（二）创意、创编、制作
1.创意：故事性、唯一性、地域性。
旅游演艺不仅是好看，要有故事。形式不能大于旅游。做不可复制的精品。创意资源额的挖掘和重组。包括历史、文化、民族、风情、风景资源。
2.创编：
故事化、艺术化、技术化的过程。包括剧本、舞美、灯光音响设计等。
3.制作：
分为导演负责制、制作人负责制（目前最常见）、创意负责制。
（三）组织机构
艺术监督部非常重要，负责评价改进剧目质量。还有管理服务标准的引入。
（四）营销推广
传播推广、市场分析和客群定位、渠道建设三方面，决定营销战略的制定。渠道分销回扣20%是允许的。
（五）评价和改进
旅游演艺不可能一次性完善，每年有两次客户满意度调查。请专家来评价和提升，综合两方面的意见做艺术、技术和服务的改进。
（六）管理系统之间的关系
战略层面决定成败，运营细节决定输赢。
三、文化旅游演艺项目运营管理实例
清明上河园：一期做民俗文化，二期做皇家园林、皇家文化。内容上形成差异，避免审美疲劳。管理制度要有战略手册、员工手册、标准化手册、企业文化手册。市场化地保护和展示了活体文化，如糖画等非遗项目。演艺是核心竞争力。发展定位是打造国家口传非物质文化遗产、古代娱乐和演艺、古都休闲、度假的旅游胜地。
一、关于演出管理
端木传贤：对于降低公司演出成本有什么诀窍？如何应变气候对户外演出带来的问题？兼职演员的管理是如何应对紧急情况的？
周旭东：艺术团有强大的后备团队，演员本地化是诀窍。首先要有最详尽的技术支撑，比如能知道云在哪儿，是否要下雨。大雨停演，小雨坚持演，下雨期间的表演给演员补贴。演出过了30分钟后不退票。邓小平扮演者的现场书法表演（担任关于这种做法全国都有，也有不同的看法）用于开演前的暖场表演，获得25%的分红收益。
朱力军：不是旅游季节时，庞大的演艺团队如何运作？
周旭东：淡季半年，亏损。后来做到10个月盈利，12、1月亏损。白天每天照演，不分淡旺季，整体看有利于淡旺季的平衡。春节收获明显。
蔡 方：演艺的监督部门们如何有效监督演员表演质量？
周旭东：最根本在于培训，提升演员整体素质。每个员工都是景区的演员，牵涉到景区的命运、形象。如果能把演员的整体素质提高，宁愿成本高一点，再加上强化监督管理，这个问题能逐渐解决。
二、关于营销小技巧：
卖套票，买晚会票赠送2点入园门票，现改为赠送上午入园。销量大增。
林天泉：改变群众演员的结构之后，该怎么管理？
周旭东：演员的本地化，降低成本。演员的非全职用工，合理避税。跟艺术学院签约，输入30个专业的舞蹈演员。学校包含住宿和餐饮，节省费用。
刘亚非：少林禅宗文化如何转化成旅游产品？
周旭东：禅宗少林处于路过城市，过路游客很多。给分销渠道高回扣。同时，扩大酒店的规模，尤其是小镇建好之后会越来越好。
江慧：开封的《千回大宋》
周旭东：室内演艺一直在亏着，内容和形式不太匹配，表现手法有些过时，最主要没有达到很震撼的效果，达到雅俗共赏的目的，现在靠小吃撑着。内容决定胜败，不是形式。品质取胜。做形式和内容的高度融合。
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