创投市场探访：金东集团滕州今缘春，体验品味调酒文化

品酒是一门艺术，也是一种文化，只有当酒与人之间，外部环境与内心世界之间达到应有的平衡点，才能品得酒中极致之妙，我作为媒体人，创投市场创始人之一，云鹏设计集团品牌顾问，有幸参加此次“今缘春品味与自己调酒体验活动，使我受益匪浅。有诸多的感悟与体会。好酒要品，品的是酒香，品的是口感，而在感官层面之上，产品背后的底蕴、理念与性格，同样值得细细品味。去追访金东集团滕州今缘春 体验品味调酒文化的奥妙真谛所在。

滕州今缘春白酒品质，做出了创造性的突破和提升。看到他们2万吨的储酒窖，追溯到几千年北辛文化与酒的故事，让今缘春酒走进广大消费者的心中，与众多消费者达成精神共鸣，如何净化消费者的内心世界。让品质走心，成为一种品格，今缘春酒的这种“神奇性”，唯有亲身沉浸其中，才能体会领悟。即融入我们一群人。
 

 

虽然社会化媒体正在改变着人们的生活和交流方式，也改变着品牌营销的思路与方式，但消费者的心理需求并不会因时代而发生翻天覆地的变化。感受快乐，获得群体认可、理解，得到情感上的共鸣和尊重还是基本的消费心理。

人的认知其实不是完整的，而是支离破碎的。而情绪和情感就像水泥，把支离破碎的认知‘砖块’黏合，激发人的真心、快乐、凝聚感，把所有喜欢今缘春酒的人连在一起。”分析人士表示，今缘春系列酒在营销的不是产品，而是一种文化。它要通过各种各样的沟通和表达，让消费者对这种文化产生认同，并“从中获得归属感、自我感、价值感，最终获取你的心”。
 

 

今缘春是山东省枣庄地区政务和商务用酒的第一品牌，系山东枣庄乃至鲁南地区最大的白酒企业——滕州今缘春酒业有限公司出品。根据1994年的中国考古结果，中国最古老的白酒在原滕州荆河酒业有限公司附近的官桥镇被发现。

　　2006年华泽集团对滕州荆河酒业有限公司进行改制，并将新公司命名为滕州今缘春酒业有限公司。收购后，今缘春品牌推出“今缘春·典藏”新品系列：典藏1948、典藏1994、典藏古酒三款产品，采用混烧老五甄发酵，木海恒温窖藏，使得酒体入口醇和，无刺激感，口感柔和、醇厚、酒体干净，绵而不水，香味协调，具有典型的北派浓香型白酒风

今缘春是座底蕴深厚的酒厂，这家酒厂创建于1948年8月，其前身为山东滕县酿酒公司，也是当时滕县第一家国有经济企业，1981年更名为滕县酿酒总厂，1999年更名为滕县荆河酒业有限责任公司。2006年8月，华泽集团应政府邀请，对其进行重组，成立了滕州今缘春酒业有限公司。

在公司70年的发展历史上，曾先后获得布鲁塞尔国际烈性酒大赛银奖、巴拿马万国名酒与饮料品评金奖、首届中华酒文化精品展特别奖等殊荣。

就是这样一个传统老牌酒企，曾经却有点“单薄”。今缘春在被华泽集团收购之初，曾是华泽所收购酒企中规模最小的一个，集团董事长吴向东甚至为此立下了一条规定：厂地面积小于100亩，销售额低于1亿元的酒企，以后坚决不能再收购了。

但在后续发展中，今缘春的“单薄”身躯中爆发出巨大能量，其不仅在滕州本地实现了极高占有率，在枣庄市场也成为主导品牌，进而布局到整个鲁南市场。随着销售规模的扩大，今缘春“强身健体”已是势在必行。

2013年9月，今缘春酒业开始启动1000亩异地扩产项目，一期工程投资6个亿，新建300亩厂区，其中包括3万千升成品酒和2万千升原酒生产能力。在扩产的同时，今缘春也通过新园区的兴建，实现了企业内涵实力的大幅提升，其园区打造为花园式的生态酿酒园，包括今缘春酒文化馆、生态环保工程等部分，并努力建成国家4A级旅游景区。根据规划，整个园区总投资将达到15亿元。

 

金东集团总裁颜涛认为，作为金东集团华泽酒业板块中的重要一员，今缘春是集团在华北市场的一张王牌，此次打造生态酿酒园项目，则是金东白酒布局突破提升的重要一步，将走出一条内涵升级与市场扩张相结合的创新路径。

为什么说今缘春是地级酒企的优秀样本

众所周知，山东市场以市场割据、竞争惨烈著称，特别是2016年以来，全国一线名酒的深度下沉，使地方酒企的生存环境进一步恶化，相当数量的企业陷入低增长甚至负增长的困境。

但今缘春却画出一条截然不同的发展轨迹，其销售规模持续增长，市场范围逐步扩大，已跻身鲁酒品牌头部阵营。这种逆势增长的神奇表现，今缘春是如何做到的？

 

华泽酒业执行总裁贺恒辉表示，今缘春当年一度处于发展低谷，品牌力弱势，销售额只有几千万，经销商利润稀薄，针对这种局面，企业做出针对性地调整，确定以滕州当地市场为核心，稳扎稳打，逐步向周边渗透扩张。
 

 

在具体操作中，今缘春无论渠道开发、网络建设还是产品供应，都强调精准和稳健，聚焦核心市场，紧盯目标消费者，确保企业资源对市场发展的有力支撑，“关键在于把市场氛围营造到极致，与目标消费者保持长效畅通的沟通联系，”贺恒辉表示，通过这种聚焦策略，今缘春逐步进入良性增长阶段。

今缘春的“聚焦”体现在多个层面，金东集团技术总工朱国军介绍，多年以来，今缘春都在研究当地饮食，根据人们的口味习惯，对产品口感风格进行打造，形成了极具市场针对性的品质竞争力，这是其他任何外来品牌所无法比拟的。

 

对于今缘春的发展，山东省白酒协会秘书长蒋斌颇有感触，“现阶段里，地方酒企可以说形势逼人，普遍承受着巨大市场压力，对于鲁酒企业，应当充分展现自身的品质实力和文化内涵，给予消费者更好的感受体验，才能找到新的发展机遇和空间。”而今缘春正是在这方面表现突出，得以从激烈的区域竞争中脱颖而出，在鲁酒内部分化过程中赢得了发展主动。

生态酿酒园区的落成投产，则意味着今缘春进入到新的市场发展阶段，其品牌思考与产品规划，也启动了新一轮升级。新当选的枣庄市食品行业协会会长，今缘春酒业酿酒公司总经理徐加龙表示，滕州是一方文化沃土，有着深厚的历史底蕴，包括“善国”文化、墨子和鲁班故里等，都为今缘春品牌升级提供了充分资源，将独特的地域文化与品牌做进一步结合，是今缘春的未来致胜之道。

今缘春之所以成为地级酒企的优秀样本，一方面是因为其市场聚焦深度之深，而更具启发意义的，则是其对地域酒企价值升级的超前探索。

 

复盘今缘春的发展，包括其对于未来的思考布局，似乎并无太多超常之举，其核心在于对既有战略的长期坚持和极致执行。这种模式在多数时候并不引人瞩目，但日积月累却成为决定性的市场优势。

在业界眼中，吴向东是个善于创新的聪明人，总能抓住行业的机遇和风口。也正是因此，他“打呆仗”的能力往往被忽视。再看金东的酒业版图建设，当年一个个收来的地域酒企，现在纷纷拥有了蔚为壮观的酿酒产业园区，更在文化、模式、市场等方面形成了“各有特色，和而不同”的大格局。这条路走下来，需要多少硬功夫和真投入，恐怕只有吴向东自己最清楚了。

如今“硬寨”已扎好，市场战况向着越来越有利于金东的方向发展，而这一切，或许早在吴向东“打呆仗”的谋划之中。白酒行业未来的发展格局是什么？中小企业的发展空间在哪里？

对于这些问题的答案，吴向东已经在金东集团进行了反复“演练”。在吴向东的“沙盘”上，中国白酒的排兵布阵分为四大类：一二线名酒、地方名酒、老酒、入门级白酒。

吴向东认为，一线名酒茅台、五粮液的销售额很快就会破千亿，竞争格局已尘埃落定，变数不会大了。 二线名酒未来的竞争会相当激烈，过百亿元才是其进入全国化的起步条件。做地方名酒，要寻求差异化发展，形成“独特的风格+场景+更好的体验感”。

以金东集团旗下的山东今缘春酒厂为例，这个在3个县就能卖5个亿的酒企，日子过得还不错，支撑其发展的背后就是更小的区域和更独特的产品；李渡酒业出品的“李渡高粱1955”也是其中的代表，这个“丑丑”的光瓶酒零售价能够卖到780元，并且单品销售额破亿元，靠的就是更高的品质、更独特的产品和更小的区域。

对于“四大阵营”，吴向东认为，大家的机会在“后两大阵营”：因为一线名酒是茅台、五粮液，二线名酒要有百亿门槛，地方名酒和老酒，大家都可以做。入门级白酒，也是谁都可以做。但是，消费者最后一定会选择便利、便宜的或者“好玩”的品牌。

吴向东说的是民营经济，其实落脚的就是当下的酒业经济。酒业不缺营销手段、不缺创新概念，缺的是对产品的极致追求。“我能不能把西装脱掉，哪一天亲自去给大家酿一杯酒，你们喝着这杯酒这么好，我就满足了。”

社会上有一种错误观念，认为喝白酒伤身体，所以白酒从业者大多认为白酒不是一个好行业。但其实喝酒如同习武一样，第二天不舒服，第三天就好了，是一个先苦后甜的过程。在我看来，市场需要五种酒文化。

第二个是风土文化。酱香酒不光是石窖，还是气候、土壤、石条、原料、海拔、山谷、河滩、陶坛等独特的条件和风物造就的，这一点要给消费者普及。

第三个是责任文化。消费者需要安全的食品和饮品，虽然白酒是饮品里面最安全的，现在大多数企业酿造的白酒也是绿色健康的，但还是有个别企业在“玩火”，这需要政府监督和企业自律。

第四个是生态文化。酱香酒的酿造离不开水源地，也离不开当地的微生物，要严格保护生态，这关乎到酿酒，也关乎酒对外展示的形象。

第五个是强IP文化。这个IP就是“仁怀酱香酒产区”。喝白酒，肯定会想到茅台，想到仁怀，所以必须要守护，维护好这个大IP，带动仁怀酱香酒更好地发展。【郝玉彩 李文科】